6月伊始，各大培训机构正式打响了暑期的生源抢夺战，校长们纷纷摩拳擦掌，为了机构生存而奋斗着！
有的校长可能会问：培训机构究竟如何招生？
通常我的回答是：中小机构最适合的，还是地推。
但是很多校长却不以为然，纷纷表示不认同，觉得地推已经是过去式了。
他们单方面认为：每个公立学校门口都蹲守着几家学校虎视眈眈，家长们已经完全无视传单了。
但是，我对此却有不同的理解，今天请允许我来分享一下我的故事！
明确：地推≠发单
首先我们要明确一点——地推不等于发单！！！单子发的不好，反而起到反作用。
对于学而思、新东方这些大机构，他们有很强的品牌效应，所以无所谓；但对于我们中小机构而言，仅靠传单是无法达到品牌效应的，那么如何才能让家长第一时间认识我们呢？
换位思考
如果你是家长，你会被什么样的宣传所吸引？
标准答案
我们是提供教育服务的，展现我们的水平是最好的方式。
接下来，就是见证奇迹的时刻！
必杀技一：现场公开课
把公开课开到学校门口去，直接砍掉邀约环节。
我们做过调查，即便是现场留下电话的家长，最后能够上门的大约有20%-30%。
那么现场公开课怎么开呢？
首先，阵仗要大
以英语课程举例，老师和销售、职能一定分开，老师带上教具和小礼物，课程顾问现场邀约小朋友来和老师做英语活动。
经验分享
如果是3年级以下的同学，通常会有家长来接，家长会比较接受这一招，毕竟孩子学了英语，还是希望能秀一下。
我从三个角度来说一下这个活动的重点：
1、 教学老师要以口语为主的游戏，教学卡片是必须的
先闪卡，让学生们看到都是哪些单词，大家站成一个小圆圈。然后老师说到一个单词，拿着这个单词的同学就要快速换位置。看看谁更快！当然游戏还可以有很多种，大家可以风暴一下。
2、 话术要有技巧
邀约老师如果跑过去和家长说“您好，我们有个活动想邀请宝贝来参加一下。”这个效果就大打折扣了。
必须要直接走过去用英语和孩子打招呼并且做自我介绍，如“Hi~ My name is Lily. Hello!”
这时候孩子可能很意外，腼腆着不肯说话。老师不妨主动问问孩子“你有英文名字吗？”一般到这时候，家长反应过来了，会鼓励自己的孩子“你的英文名字是什么呀？”这就好办了！告诉孩子愿不愿意来参加一个英语小游戏，我相信你一定可以哦！
3、 一定要有自己的老学员助阵！！！
这点非常非常非常重要，自己的老学员，就是学校永远的招牌！利用好，绝对事半功倍。
ps:
听说，你们又被城管大哥阻拦了？相信我，谁都遇到过。这里可以给您支个小招：几乎每个学校的周围都会有些小超市、便利店，和他们谈一下。
又有校长说了，这个活动好是好。但是只适合小朋友呀！大一点的孩子怎么办？
必杀技二：现场擂台赛
在学校门口拉起了“单词擂台赛，等你来挑战”的战役！带上平板（要连上手机的热点）和手机，学生在设备上就可开战。
小建议：
只要在规定时间内挑战成功，就有小奖励；
学生在挑战的时候由老师负责加油打气；
课程顾问负责向家长介绍学校的相关课程和特色了。
必杀技三：线上线下互动
为了让学生到线上注册学习、建立师生关系；然后再逐步引流到线下课程。我们前段时间做了一次活动——“10元钱，天天助教请回家”。
毕竟学期中了，让学生报新课不太现实。所以我们就做了一个“线上蓄水池”，把学生拉倒我们的阵营中来。
想知道我们如何在3天招来200个有效资源的吗？3点！
1、 免费？No！
要知道：免费就绝对不会留下任何联系方式。
我们现场的活动是“10元钱，天天助教请回家”。家长现场只要花10块钱，我们就把本学期的学习资源布置给孩子；还免费在微信上答疑、为孩子设计个性化学习方案。
小技巧：
如果你免费，家长就没有任何顾虑和压力。哪怕交了1块钱，家长都要“售后服务”。你这时候要信息，就顺理成章了！我们现场直接加微信好友，发10元红包就拉家长进我们的辅导群。
2、 游戏！
我们选用了连连看的游戏，这个游戏只比速度。越熟练，速度越快。展台旁边立着一个小白板，上面写着各年级的擂主。
3、 气场！
气场太重要了。因为招生本来就是一个让家长有优越感的事情，如果只是让一个兼职发单员或者年轻小教务去和家长沟通，这个气场的对比就太强烈了。
所以，只要地推必摆台，我方气势先拉开，课程顾问和家长沟通的底气都不一样。
我记得现场有至少3家学校同时招生，后半截城管大哥还来围追堵截。但是，我们三天收集了200多有效信息。甚至有的孩子家长没有来接，自己又没带钱，回家带上家长再来我们展台，我们已经收摊回学校了。家长通过其他家长联系到我们，说孩子非常想和我们学习。
必杀技四：你发传单？我不！我发“考试真题”！
家长为什么要给孩子报班？如果你想不明白这个问题，你的招生永远都只能打在棉花上。
有的校长很不服气，说“我们家的传单是请设计师设计的”！相信我，在家长眼里很难有任何识别度。
家长想要什么？家长想要自己的孩子提升。就这么简单！那么你的招生一定要让家长知道：你需要的，我有！
我们前段时间做了个H5的测试，可以通过微信发出来。当然啦，题目一定要吸引，例如“xx中学期中真题”或者“小升初必会20题”。
这个链接发出来，只要是家长看到了，都忍不住让自己孩子看看。查看成绩的时候，需要验证手机号获得。这时候，联系方式和学习轨迹一并得到，接下来就是回访！
大家都说电话叫“陌拜”，但我们的第一通电话就对学生的学习了如指掌。那么大家在电话回访的时候，必须要注意以下细节：
1、 我是谁？我是怎么知道孩子的学习情况的？这个可以直接说，昨天孩子完成了我们在线的一个学情测试，所以给您做一个回访工作（千万别等一个星期，黄花菜都凉了）。
2、 通过测试轨迹，我们做了专业的分析——目前学生的情况是……，这才是家长最关注的。
同时，强调我们发的是隔壁重点校的期中测试题。这招很管用，尤其是那些想考却没考上重点中学的学生。
没关系，虽然咱们没在这个学校，但是只要在我们这学习，我就能让你赶超重点校的优等生！
3、 好比医生号脉，说清楚了问题，就要抓药。电话沟通最忌讳就是简单的Say Hi! 一定要有“最适合”孩子的课程来解决孩子的问题。
最后的最后，要提出愿景。销售是卖什么？卖美好的未来才有价值。要让家长相信，你这个课程就是专门为他们家孩子而设计的。
作者Liya说：
中小新机构现在面临的竞争压力很大，我们不能寄希望于天上掉馅饼，也不能再用老一套的方法低效推广。
找到自己学校的特色，每个阶段的活动设置好目标，市场+教学团队齐心协力一起完成。积少成多，才是我们中小机构招生的唯一出路。
另外，招生只是宣传手段，能否真正发展起来还要看教学质量是否过硬。口碑，是中小机构能够做强的核心。招生不易，招3个留1个的结局，只会大大打击市场团队的信心。
立行互动科技报道
