外卖O2O既有餐饮的里子，又有互联网的面子，加之从大平台到区域外卖，竞争激烈，难度不小。从国内外新近的一些项目观察，得出几点认识：
(1)自营物流直达，控制服务品质;
(2)小半径配送，缩短配送时间;
(3)“中央厨房+线上订单+线下直递”，从供应链源头确保用户体验;
(4)菜品少，降低SKU，控制损耗，加快出餐速度;
(5)砍掉PC和APP，微信点餐，轻量级。
这里主要分享关于地推及运营的一些积累和心得：
1、发传单是一门学问。做地推是O2O获取用户的必杀技，O2O创业者千万不要相信不推广就能加粉的鬼话，O2O强调地域属性，僵尸粉更是没有意义。你力所能及的用户，才是你的用户。之前我做媒体广告，了解当中的门道，所以一上来，既不打写字楼的广告，也不在写字楼驻点发小礼品，而是直接上传单。发传单有很多讲究，比如通过发传单会加强你与用户的交流，你看得到他对你的感觉，你也可以搜集到他给你的问题。 我将其归纳为3点：“望、说、问”。“望”是通过观察判断对方是不是你的目标用户。比如我们针对的是20-35岁的年轻群体，那么年纪大的、走进楼宇等电梯却不看手机的、穿着古板的……这类人就会被我们的地推人员自动过滤;“说”是发单过程中要主动告知对方核心信息。时间要求短，简明扼要。我们要求发单话术限定为10秒(可能不完全做到，但极力要求最短时间传递最核心信息)，因此关于自我介绍之类的统统砍掉，直接说核心诉求——快!38分钟内必到!“问”是收集用户的反馈。比如进楼前或等电梯过程中都是很好的时间窗口，有的用户在接单过程中可能会问一些问题，或者发单过程中与用户闲聊问一些问题。
2、把握用户的碎片时间。一般商家发单都是针对路人，路过的人和路上的人，最多也就到写字楼口。我们做地推时，把发单的位置推到写字楼电梯口或是直接进到电梯里，跟着电梯上下。电梯口也是分众显示屏安装的位置，分众抢的就是等电梯的碎片时间，我们也会抢占用户 在等电梯过程中的碎片时间，此时间派单的好处就是与用户有充足的交流时间。有人可能会问，保安不让发怎么办，我们的办法是直接进电梯，进一拨人发一拨，跟着电梯上下，在狭小封闭的空间内，推广更直接有效，用户甚至会主动要单。为什么不直接扫楼，因为这种形式不具备用户交流的场景基础，用户忙于工作也会反感，体验不好。
3、地推解决增量，线上广告盘活存量。一般我们集中推过的写字楼是不会再推硬广，用户体验会不好，容易掉粉。在有了增量用户基础上努力盘活存量用户，激活沉睡用户。这时候采用一些软性的广告推送会效果好些，比如结合热点事件植入广告，做软文案推送，降低用户抵触，增进用户交流，提升用户黏性，扩大服务口碑。
4、提高营销活动频次。一般餐厅的营销活动都是个把月才来一次，而且持续时间长，缺乏新意，这主要是由于线下推广成本高导致。移动互联网的好处就是，线上渠道的多样，可以根据节日、时令、人群等做限量免单、限时特价、抽奖免减等活动的排列组合，使营销始终保持 新鲜感，既可以让用户形成持续关注，又可以分阶段化解配送压力。
5、要做出差异。迈克尔·波特(品途网注：哈佛商学院大学教授，商业管理界被公认为”竞争战略之父”，著有 《竞争战略》、《竞争优势》、《国家竞争优势》等)说过，竞争不是消灭对手，而是创造不同。外卖的第一诉求是快速解决饿的问题，当这个问题大家都在解决的时候，如果需要创造差异，那就是在快的基础上还要做到菜品的美味可口。因此细节就很重要，外卖也不例外。我在做外卖时，也是在努力朝这个方向靠拢。我们把餐品分成多个细分的小品类，如开胃小吃、餐后零食、餐后饮品、随赠礼品;菜品又分为主菜、副菜、配菜、咸菜等。一般餐厅无法实现，除了成本原因，还有就是产品体系问题。而这正是中央厨房的优势所在。
6、服务也是产品。买卖饭菜只是浅层次交易行为，获取重度用户就需要对服务做深度挖掘，比如包括派单员，不仅仅只是订单分派者，也是一些客服人员。外送员能够享有给用户做减免或礼品赠送的权力(实际上到家美食会的外送员已经做到这些了)。逐步将配送、免减场景、临别话术、线上客服、用户回访等服务环节融入到产品属性中，共同成就外卖品牌。
最后简短总结下就是：推广获取用户，产品留下用户，服务升级用户。
立行互动科技报道
